NLP چیست؟
nlp یا Neuro -Linguistic Programming همان برنامه ریزی عصبی _ کلامی است. ما از این علم استفاده می کنیم تا با انتخاب جملات و کلمات بهتر اثرگذاری بیشتری بر مغز طرف مقابل داشته باشیم. تا این اثرگذاری باعث شود تا شخص اقدامی را انجام دهد. در این مقاله با ایده های NLP آشنا می شوید. خواهید دید که چطور می توانید از این ایده استفاده کنید. و چطور می توانیم از این علم استفاده کنیم، و جملاتی درست کنیم که خیلی اثرگذارتر هستند و باعث می شوند مخاطب راحت تر اقدام کند.
ساختار نوشتار خود را تغییر دهید.
فرض کنید می خواهید مفهومی را به دیگران منتقل کنید، با استفاده از nlp می توانیم انتخاب کلمات خود را تغییر دهید. در واقع همان مفهوم را با کلمات متفاوت بیان کنید. همین کار باعث می شود جمله شما اثرگذاری خیلی متفاوت تری داشته باشد.
7 ایده افزایش فروش با تکنیک nlp
1.پیش فرض (presupposition)
وقتی مغز با یک جمله دو قسمتی مواجه می شود، یکی از آن دو قسمت را به صورت پیش فرض در نظر می گیرد و قسمت دوم را قضاوت می کند که درست است یا نه!
فرض کنید من به شما بگویم: سوئیچ اتومبیل من را شما برداشته اید؟
مغز بطور خودکار سوئیچ اتومبیل را به صورت پیش فرض قبول می کند و فقط روی قسمت دوم تمرکز می کند. در واقع شخص به اینکه شما اتومبیلی داشته اید یا نه شک نمی کند و قسمت دوم جمله را تحلیل می کند.
ما در تبلیغ نویسی با یک مشکل بزرگ مواجه هستیم🙄
آیا مطالبی که بیان می کنیم مورد قبول واقع می شود؟
آیا طرف مقابل حرف های ما را باور خواهد کرد؟
فرض کنید در یک تبلیغی می خواهید ادعا کنید که 1287 نفر مشتری راضی دارید. فرض بر این می گیریم که واقعا 1287 نفر مشتری راضی دارید. قرار نیست در تبلیغ نویسی دیگران را فریب دهیم. یا چیزی که نیستیم را وانمود کنیم یا خودمان را بزرگتر از واقعیت نشان دهیم.
اگر مستقیما در تبلیغ خود بنویسیم 1287 مشتری داریم افراد کمی به حرف ما اعتماد می کنند. پس این جمله هیچ اثرگذاری نخواهد داشت. و هیچ کمکی به افزایش فروش نخواهد کرد.
چطور این موضوع را مطرح کنیم تا دیگران خیلی راحت حرف ما را باور کنند؟
برای مثال:
نمی خواهید به 1287 مشتری راضی ما بپیوندید؟
چون این جمله دو قسمتی است، فرد بر این تمرکز می کند که می خواهد به مشتری ما بپیوندد یا نه؟ و قسمت این که ما 1287 مشتری داریم را بدیهی در نظر می گیرد.
آیا 1287 نفری که محصول ما را خریده اند اشتباه می کنند؟
باز هم مغز به صورت پیش فرض قبول می کند که 1287 مشتری داریم و فقط به این فکر می کند که اشتباه می کنند یا نه.
پاسخگویی به سوالات 1287 نفر کار سختی است.
وقتی در بخش پشتیبانی کسی از ما سوالی می پرسد. و در جواب می گوییم که کار ما خیلی سخت است چون باید به 1287 مشتری پاسخگو باشیم. با توجه به فرمول پیش فرض مغز افراد بر این متمرکز می شود که این کار سخت است یا نه. و قسمت 1287 مشتری داشتن را بدیهی در نظر می گیرد.
پس می توانیم یک مفهوم را با یک ساختار متفاوت خیلی راحت تر به دیگران بقبولانیم. پس می توانیم مفهومی را که شاید مشتری ما باور نکند یا به حرف ما اعتماد نداشته باشد. با تغییر ساختار، جمله را طوری منتقل کنیم که شخص خیلی راحت تر باور کند.
ازاین قالب ها برای ساخت جملات پیش فرض استفاده کنید.
هر وقت لازم بود تا از تئوری پیش فرض استفاده کنید، و مطلبی را طوری بیان کنید که دیگران راحت تر باور کنند یا قبول کنند، می توانید از این قالب ها استفاده کنید:
1. همانطور که می دانید…
همانطور که می دانید ما 1287 مشتری داریم. وقتی از همانطور که می دانید استفاده می کنید مغز بطور پیش فرض دنبال تایید حرف شما می گردد. پس خیلی راحت تر حرف شما را قبول خواهد کرد.
2. مطمئنم تایید می کنید که…
مطمئنم تایید می کنید که مدیریت 1287 مشتری کار سختی است. شروع کردن با این جمله باعث می شود تا مغز آماده شود هر چیزی را که بعد از آن می آید را تایید کند.
3. هر کسی می داند…
هر کسی می داند امروزه حتما باید وب سایت داشته باشیم! مثلا کار شما طراحی سایت است و می خواهید در یک تبلیغ بگویید داشتن وب سایت خیلی مهم است. کافی است اول جمله خود بنویسید “هر کسی می داند” و بعد بنویسید “امروزه حتما باید یک وب سایت داشته باشیم”. و این جمله خیلی راحت تر مورد قبول واقع می شود.
4. با یک بررسی ساده…
با یک بررسی ساده می توان دید که وب سایت بخش ضروری از یک کسب و کار موفق است. این جمله مغز را آماده می کند تا راحت تر حرف ما را قبول کند. اگر قبول نکند به این نتیجه می رسد که از علم دنیا عقب است. یا حتی نتیجه یک بررسی ساده را نمی داند!!!
5. طبیعتاً…
طبیعتا هر کسب و کار موفقی نیاز به یک وب سایت دارد.
پس می توانیم از این 5 جمله استفاده کنیم و جملاتی که شاید باور کردن آن ها برای مخاطب سخت تر است یا شاید درباره صحت این جملات انتقاد کنند با اضافه کردن این قسمت ها باور کردن آن را بسیار راحت تر کنیم. تا افراد کل مطلب را به عنوان یک واقعیت درست قبول کنند.
3 قالب پیشرفته و حرفه ای تر
اگر ( کارهایی که مخاطب انجام می دهد) پس ( دعوت به اقدام)
در این قالب بعد از “اگر” کاری را می نویسید که مطمئن هستید مخاطب شما حتما انجام می دهد. و بعد از “پس” دعوت به اقدامی می کنید که از مخاطبتان می خواهید انجام دهد.
لزومی ندارد که قسمت اول و دوم به هم مرتبط باشند 🙄 ما با تئوری پیش فرض کاری می کنیم که این دو قسمت به هم مرتبط به نظر برسد😁 و طرف مقابل حرف ما را قبول کند😎
چجوری؟؟؟!!!
فرض کنید کار شما طراحی سایت است و می خواهید برای مشتری سایت درست کنید، و مطمئن هستید که تمام مشتریان شما رانندگی می کنند و اتومبیل دارند، کافیه بگید: “اگر رانندگی بلد هستید پس حتما باید یک وب سایت خوب داشته باشید.”
شاید با یک نگاه فکر کنید که این دو جمله به یک دیگر ربطی ندارند! ولی با توجه به تئوری ایجاد پیشفرض وقتی شخص جمله اول را بررسی می کند و می بیند کاملا درست است و خودش رانندگی می کند ناخودآگاه قسمت دوم را هم قبول می کند. و احساس میکند چون رانندگی می کند به وب سایت نیاز دارد!
اگر (یک واقعیت محض) به احتمال زیاد به (حوزه فعالیت شما) علاقه مندید!
مثلا: اگر شما موبایل دارید به احتمال زیاد به داشتن سایت علاقه مندید.
اگر در (نتیجه محصول شما) موفق باشید در ( رویای مشتری) از (کار کوچک) تا (کار بزرگ) هم موفق می شوید.
اول باید فکر کنیم ک رویای مشتری ما چی هست؟ مثلا کار ما طراحی سایت است. و رویای مشتری ما این است که ثروتمند شود یا درآمد خیلی زیادی کسب کند. پس می توانیم جمله خود را این طور بیان کنیم:
اگر یک سایت موفق داشته باشید در کسب ثروت از ویلای لوکس تا هواپیمای شخصی هم موفق می شوید. ما در این جمله موفقیت های بزرگ را به داشتن محصول خود مرتبط می کنیم.
نکته!!!
اول تبلیع خود را طراحی کنید و بعد در فاز ویرایش چندتا ایده nlp اضافه کنید تا اثرگذاری تبلیغ چندین برابر شود.😊
2. دستورات پنهان
هدف تبلیغ نویسی چیست؟
هدف از تبلیغ نویسی این است که شخص اقدامی را انجام دهد. یعنی ما با تبلیغ خود یک دستور صادر می کنیم و از فرد می خواهیم تا کاری انجام دهد.
هیچ کس دوست ندارد از یک دستور اطاعت کند.
وقتی یک کودک مرتب از سال های اولیه جملات دستوری می شنود، سیستم فیلترینگ مغز وارد عمل می شود. به این نتیجه می رسد که این دستورات جملات خیلی مهمی نیستند. چون در روز بارها شنیده می شوند. و کم کم با بزرگتر شدن واکنش او نسبت به دستورات کمتر می شود. و اگر دستوری هم بشنود دیگر واکنشی نشان نمی دهد.
چطور می توانیم این مشکل را حل کنیم؟
اگر دستور خود را طوری در یک جمله پنهان کنیم دیگر باره معنایی دستوری نخواهد داشت. در این حالت دیگر مغز به این جمله به حالت دستوری نگاه نمی کند. و به جمله واکنش نشان می دهد.
بیایید با هم چند مثال را بررسی کنیم:
برایم جالب است کی خرید خواهید کرد؟
در این جمله دستوری وجو ددارد ” کی خرید خواهید کرد؟” اگر واضح تر بگوییم” چرا خرید نمی کنید؟”
ولی این جمله باعث می شود از حالت دستوری خارج شود و وارد مغز طرف مقابل شود. و مغز می فهمد که باید کاری انجام دهد.
بعد از سفارش لطفا…
وقتی می گوییم بعد از سفارش کاری انجام دهید و شخص فعلا خریدی انجام نداده است. ما به صورت پنهان دستور می دهیم که خرید خود را انجام دهید. و سفارش خود را ثبت کنید. اگر مستقیما این درخواست را انجام می دادیم شاید مورد قبول واقع نمی شد.
پس از خواندن متن…
دستور پنهان در این جمله ” این متن را بخوانید” است.
چطور دستورات پنهان را طراحی کنیم؟
-
اول دستور را بطور مستقیم بنویسید.
-
جمله قبلی را در یک جمله بزرگتر ببرید.
-
بخش دستور را برجسته کنید.
اگر در وب سایت متن می نویسیم می توانیم با بولد کردن، عوض کردن رنگ آن قسمت، ایتالیک کردن تغییر ایجاد کنیم. یا در تبلیغات چاپی هم می توانیم همین کار را انجام دهیم. اگر ویدیویی است صدایمان را کمی بالاتر می بریم. یا لحن و سرعتمان را عوض میکنیم. و نشان می دهیم که قسمت مهم متن کجاست.
مثال:
1. ایمیل خود را وارد کنید.
و بعد در یک جمله طولانی تر می بریم:
2. برای ما خیلی مهم است که ایمیل خود را وارد کنید.
و در این قسمت ایمیل خود را وارد کنید را بولد می کنیم.
3. ایجاد هیجان
اغلب خرید ها کاملا احساسی انجام می شود. و این احساسات با یک هیجان لحظه ای شکل می گیرد. خیلی از افراد در زمان خرید کاملا مردد هستند که خرید خود را انجام دهند یا نه. گاهی یک هیجان باعث می شود که خرید را تا اخر پیش بروند و انجام دهند. حالا فرقی نمی کند این خرید به صورت آنلاین باشد یا در یک فروشگاه باشد.
در هر صورت این هیجان است که باعث می شود شخص در تردیدی که دارد. یک لحظه مصمم شود و خرید خود را انجام دهد. پس اگر ما بتوانیم در لحظه ای که فرد نمی داند خرید انجام دهد یا نه هیجان ایجاد کنیم باعث می شویم افراد بیشتری از آن حالت خارج شوند و تصمیم قطعی بگیرند و خرید خود را انجام دهند.
سه روش ایجاد هیجان در تبلیغ
1. کاهش زمان
اگر در هر تبلیغی بتوانیم به مشتری بگوییم که در زمان خیلی کمی می توانید مشتری را به سود برسانید. همین باعث می شود تا مشتریان خرید خود را انجام دهند.مثلا اگر آموزش زبان می دهید:
قول بدهید که در 30 روز زبان را به طور کامل آموزش خواهید داد. (این فقط یه مثاله میدونم امکان نداره) همین باعث می شود که افراد زیادی این آموزش را تهیه کنند.
اگر کار شما فروش بیمه است. در تبلیغات خود بگویید ما در دو دقیقه در منزل شما کار بیمه شما را انجام می دهیم! وقتی مخاطب ببیند به این سرعت می تواند به نتیجه دلخواه خود برسد. باعث می شود هیجان به او دست بدهد. و خیلی سریع تر خرید خودش را انجام دهد.
2. تصویر سازی آینده
اگر شما در تبلیغ نویسی خود فرد را به آینده ببرید و نهایت موضوع را نشان دهید. یعنی نشان دهید که شخص در نهایت به چه چیز لذت بخشی می رسد و این را کاملا تصویرسازی کنید. با تصویرسازی افراد خیلی بیشتری دچار هیجان می شوند و حاضر می شوند از شما خرید کنند. فرض کنیم کار شما طراحی سایت است:
تصور کنید صبح از خواب بیدار شده اید و 18 پیامک برای شما ارسال شده است. و این پیامک ها پیامک های خریدی است که در سایت انجام شده است. و مبلغ آن به حساب شما واریز شده است.
بنابراین با این تصویر سازی هیجانی ایجاد می کنید تا هرچه زودتر خرید مورد نظر شما را انجام دهند.
3. بردن از نقطه الف به نقطه ب
نقطه الف شرایط کنونی فرد (حتی شرایط پایین تر از شرایط کنونی) و نقطه ب حالت ایده آل شخص است. فرض کنیم کار شما آموزش بازاریابی اینترنتی است.
از کسی که اکانت ایمیل ندارد به کسی که سایتی با فروش میلیونی دارد.
اول شرایط خیلی سطح پایینی را می گویید و قول می دهید که به کمک محصول شما می تواند به یک نقطه ای برسد که بالاتر و بهتر است.
4. کسب اعتبار
در تبلیغ خود نکاتی را بنویسید که افرادی که شما را نمی شناسند در کمتر از چند ثانیه به شما اعتماد کنند.. و شما را فرد بسیار معتبری بدانند.
چطور نشان دهیم که قابل اعتماد هستیم؟
1. اعتراف به یک مشکل یا ضعف کوچک
به یک ضعف کوچک که در کار و یا محصولات خود داریم اعتراف کنیم. این باعث می شود بلافاصله در جایگاه یک فرد معتبر قرار بگیریم. و مخاطب ما را فردی معتبر و قابل اعتماد بداند.
2. پرهیز از ادعاهای خیلی بزرگ بی اساس
اگر ما در تبلیغ خود ادعای بزرگی داشته باشیم. مثلاً بگوییم “ما بزرگترین شرکت تولید کننده ی لب تاب هستیم.” احتمالا افراد زیادی با دیدن این جمله نسبت به ما بدبین می شوند. و هیچ اعتباری نمی توانیم کسب کنیم. پس هیچ وقت در تبلیغات خود از این جملات استفاده نکنید.
روش کسب اعتبار
شاید محصول ما ( یک ادعای بزرگ ) نباشد ولی ( یک قول مقعول و لذت بخش )
شاید وب سایتی که ما طراحی می کنیم در حد آمازون و گوگل نباشد، ولی قول می دهیم با همین سایت بتوانید در عرض یک سال روزی یک میلیون تومان درآمد داشته باشید.
این روش بسیار قدرتمند است که یک ادعای خیلی بزرگ را که حتی رقیبان شما از آن استفاده می کنند را نقض کنید و بگویید محصول ما در این حد نیست ولی یک قول کوچک تر می دهیم که همان قول کوچک تر قابل قبول باشد. و از دید مخاطب بسیار عالی است و باعث کسب اعتبار می شود.
البته لازم نیست این جمله درباره محصول شما باشد می تواند در مورد کسب و کار شما باشد.
شاید شرکت ما بزرگترین شرکت طراحی سایت نباشد. ولی سایت هایی که ما درست می کنیم معیارهای خاصی رعایت شده است که می تواند سریع شما را به درآمد برساند.
پس با این روش می توانید با یک جمله اعتبار کسب کنید و مخاطبان را به خود جلب کنید.
5. همدردی
نشان دهید که شرایط مخاطب را کاملا درک می کنید.
افراد همیشه از کسی خرید می کنند که احساس می کنند با آنها هم درد هستند. در واقع دوست دارند از کسی خرید کنند که فروشنده او را درک کند. باید به مخاطبان خود نشان دهیم که می دانیم با چه مشکلاتی مواجه است، چه رویاهایی دارد، چه شرایطی دارد. و می خواهیم این مشکلات حل شود. و بعد توضیح می دهیم که محصول ما می تواند بر این موانع غلبه کند. و به موفقیت های بزرگ تر برساند.
چگونه در تبلیغات خود همدردی کنیم؟
من هم مثل شما…
اگر کار شما طراحی سایت است می توانید بگویید “من هم مثل شما وب سایت نداشتم، و همیشه آرزو داشتم درآمد اینترنتی داشته باشم.” و بعد می توانید توضیح دهید که چه اتفاقاتی افتاد تا موفق شدید یک شرکت طراحی سایت درست کنید.
با روش همدردی می توانیم به مخاطب خود بگوییم که الان یا در گذشته در شرایط او بودیم و شرایطش را به خوبی درک می کنیم.
من دقیقا با این مشکل آشنا هستم…
روش دیگر همدردی این است که بگوییم ما دقیقا با این مشکل آشنا هستیم. و شرایط او را درک می کنیم. درک می کنیم که با چه مشکلاتی مواجه است. درک می کنیم که پول دادن برای یک خرید چقد برایش سخت است. و حتی درک می کنیم که چرا مخاطب به خیلی از شرکت ها اعتماد نمی کند.
اگر این نکات را در تبلیغ خود بنویسیم همدردی خود را نشان می دهیم و افراد خیلی راحت تر قانع می شوند که از ما خرید می کنند.
پس می توانیم با این روش بگوییم چون در این شرایط بودیم و این وضعیت را درک می کنیم بهتر می توانیم به آنها کمک کنیم و می توانند به ما اعتماد کنند.
6. تغییر ذهنیت
عکس در قاب گرانتر
فرض کنید شما یک عکس بسیار معمولی گرفته اید. با یک دوربین بسیار معمولی. کیفیت خیلی عالی هم ندارد و هیچ سوژه ای هم ندارد. مثلا فرض کنید از دستگیره در خانتان عکس گرفتید. بیایید یک خلاقیت انجام دهید و این عکس را در یک قاب خاص و گران قیمت قرار دهید. و بعد همان عکس را در همان قاب به دیگران نشان دهید و نظر آن ها را بپرسید.
مطمئن باشید بیشتر افراد می گویند این عکس یک اثر هنری و ارزشمند است. با اینکه عکس دستگیره در خانه شماست و هیچ سوژه ای ندارد!!!
چرا افراد به این نتیجه می رسند که آن عکس خیلی ویژه و ارزشمند است؟
چون عکس را در یک قاب ارزشمند قرار دادیم. به این ایده nlp تغییر ذهنیت گفته می شود. یعنی یک قاب خوب می تواند کاری کند که یک عکس معمولی فوق العاده به نظر بیایید.
چطور از ایده تغییر ذهنیت در تبلیغ نویسی می توانیم استفاده کنیم؟
1. در تبلیغ خود ذهنیت برتر ایجاد کنیم.
هر موضوع حاشیه ای مثل جنس کاغذ، فونت هایی استفاده شده و هر چیزی که بکار می برید می تواند به اعتبار شما و محصولتان اضافه کند. و در واقع یک ذهنیت برتر ایجاد می کند. به جای اینکه تمرکز افراد روی محصول شما باشد، به ظاهر تبلیغ شما توجه می کنند و باعث می شود حس خوبی نسبت به محصول شما داشته باشند. اگر تبلیغی در یک مجله خیلی مرغوب چاپ شده باشد. و یا تبلیغ شما رنگی و با کیفیت باشد. تمام این موارد می تواند یک ذهنیت برتر ایجاد کند.
2. بدون اینکه محصول خود را عوض کنید آن را جذاب تر کنید.
برای مثال می توانید با تغییر بسته بندی محصول آن را جذاب تر کنید. کاری که چندین شرکت تبلیغاتی در چندسال اخیر انجام دادند. مثلا اگر کارت گرافیک تولید می کنید. به جای ارائه در بسته بندی مقوایی از جعبه های فلزی با کیفیت استفاده کنید. این خود یک نوع تغییر ذهنیت است. چون افراد با دیدن بسته بندی به این فکر می کنند اگر بسته بندی این محصول با این کیفیت است پس خود محصول چقد می تواند عالی تر باشد.
3. هدایای جذاب همراه محصول خود ارائه کنید.
مثلا اگر موبایل می فروشید می توانید کاور چرم با کیفیت در کنار این موبایل قرار دهید. و در تبلیغ خود چند خط فقط درباره این کاور چرمی صحبت کنید. این هدیه همراه محصول باعث می شود تا خود محصول بسیار ارزشمندتر و گران تر به نظر برسد.
نکته ای کوچک درباره تبلیغات ویدیویی
در هنگام ساخت ویدیو به این دقت کنید که زمینه ویدیو شما بسیار مهم است و می تواند باعث تغییر ذهنیت شود. به نظر شما در یک اتاق در طبقه 20 ام یک برج که از پنجره آن تمام شهر معلوم است بایستید و صحبت کنید بیشتر تاثیر می گذارد یا در کنار یک دیواری بایستید که لوله بخاری هم در تصویر دیده می شود؟
زمینه ویدیو شما تغییر ذهنیت درباره محصول شما ایجاد می کند و آن را با ارزش تر جلوه می دهد.
7. اثر کایران
ترغیب مشتری به تصور
این اسم، اسم فردی است که این ایده را به وجود آورده است و در کتاب ها مطرح کرده است. اگر شما بتوانید در تبلیغ خود مخاطب را به آینده ببرید. و این به آینده بردن را هرچه واضح تر انجام دهید، در همان حد فروش شما افزایش پیدا می کند.
کلا کاری کنید وقتی تبلیغ شما را می بینند یا می خوانند تا حد ممکن تصور کنند و عکس هایی را ببینند. هرچقدر تصویری تر حرف بزنید، به همان مقدار فروش شما افزایش می یابد. بنابراین اگر بخواهیم اثرکایرانو را در کارمان ایجاد کنیم باید مشتری را مجبور کنیم که تصور کند.
چطور می توانیم این کار را انجام دهیم تا مشتری مرتب تصویر هایی را در ذهن خود ببیند؟
با استفاده از ایده نردبان تصور از جملات تصویری استفاده کنیم تا شخص کاملا بتوانند جملات ما را تصور کند. در واقع در این روش از تصور ذهنی استفاده می کنیم. تئوری نردبان تصور را حتما از این مقاله بخوانید. (چگونه عنوان های جذاب بسازیم؟)
فکر کنید آژانس هواپیمایی دارید و تور می فروشید. می توانید درباره تور خود آگهی کنید که ما برترین شرکت برگزار کننده تورهای تفریحی هستیم با مجرب ترین کادر و چیزهایی مثل این که به هیچ وجه تصویر سازی وجود ندارد.
یا بگید:
وقتی وارد هتل شدید از پنجره سمت راست پرده ضخیم قرمز مخملی را عقب بزنید و به کوه مقابلتون نگاه کنید که پر از یخ و برف است و خرس های قطبی را تماشا کنید که روی کوه ها باهم بازی می کنند.
در مورد همان تور صحبت می کنیم ولی مخاطب را وادار می کنیم تا تصویر سازی کند و در تصورات خودش یک تصویر ببیند.
هرچقدر در تبلیغ خود مطالبی بنویسیم که مخاطب را بیشتر وادار به تصویر سازی کند، به همان نسبت موفقیت تبلیغ ما بیشتر خواهد شدو فروش ما افزایش پیدا خواهدکرد.
