۵ انگیزه خرید مشتری | آموزش تبلیغ نویسی آسان | بخش دوم

چرا باید مشتری از ما خرید کند؟ پاسخ به این سوال، انگیزه خرید مشتری را معلوم می‌کند.

همه ما دوست داریم فکر کنیم که تصمیم‌گیری‌هایی که می‌کنیم در اختیار ماست. ولی کافیست خریدهایتان با دیدن این جمله را به یاد آورید: فقط ۲ روز دیگر فرصت باقیست! بله. واقعیت این است که عوامل ناخودآگاه و انگیزه‌های احساسی، خیلی در تصمیم‌گیری ما تأثیرگذار هستند.

شناسایی و به کارگیری انگیزه خرید مشتری در تبلیغات و بازاریابی یک فرصت عالی است که نتیجۀ بزرگی رقم می‌زند. ما در این مقاله شما را با ۵ انگیزه خرید مشتری آشنا می‌کنیم تا به کمک آن‌ها پلن بازاریابی خود را جهتدهی کنید.

پس در ادامه مقاله همراه برند ایده باشید.

توجه: این مقاله، بخش دوم از سری مقالات آموزش تبلیغ نویسی است.

برای مطالعه مقاله اول کلیک کنید: تبلیع نویسی را آسان تر یاد بگیرید | بخش اول؛ مبانی آموزش تبلیغ نویسی

ارتباط بین تبلیغ نویسی و انگیزه خرید مشتری

تبلیغ نویسی ترکیب بازاریابی و نوشتن است. شما باید بتوانید متنی بنویسید که باعث ایجاد انگیزه ی خرید در مشتری شود و این همان بازاریابی است. به این تبلیغِ ساده و کوتاه روی بیلبورد بین جاده‌ای توجه کنید: قهوه داغ، خروجی بعدی. فقط با چهار کلمه، باعث ترغیب و انگیزش مصرف کننده می‌شود.

ما در ادامه، ۵ انگیزه خرید مشتری را شرح خواهیم داد. وقتی مقاله تمام شد به ما بگویید که در این بیلبورد از کدام انگیزاننده استفاده شده است؟ 😉

۵ انگیزه خرید مشتری

۵ انگیزه اصلی خرید که باید در تبلیغات و مارکتینگ به آن‌ها بپردازید و برای مخاطبان مهم است:

۱. کاهش ترس

۲. جلب توجه و تایید طلبی

۳. لذت بردن

۴. درامد و صرفه جویی

۵. تحقق آرزوها

تمامی خریداران، یک یا چند دلیل مهم برای خود دارند که جزو همین ۵ موردِ ذکر شده است. اگر شما از دید فروشنده نگاه کرده و در فروش به دلایل خرید مشتری توجه نکنید، شاهد افت فروشتان خواهید شد.

۱. کاهش ترس

ترس می‌تواند محرک خیلی از رفتارها و حتی خرید کردن باشد. یعنی مردم خرید می‌کنند چون ترس‌ِ نرسیدن، ترسِ از دست دادنِ فرصت، پول یا دارایی، ترسِ جا ماندن، ترسِ به دست نیاوردن و… دارند.

مثال استفاده از ترس به عنوان انگیزه خرید مشتری

فرض کنید یک فرد، لپ تاپ معمولی و ارزان قیمتی می‌خرد. سپس در شرایطی حساس مثل تحویل پروژه دانشگاه، لپ تاپش خراب شده و تمام اطلاعاتش از بین می‌رود. او وقتی قصد خرید لپ تاپ جدیدی دارد، با این ترس که شاید باز هم لپ تاپش خراب شده و اطلاعاتش از دست برود، اقدام به خرید هوشمندانه‌تری می‌کند. در نتیجه فروشنده لپ تاپ یا هارد اطلاعات، می‌توانند از این موضوع برای به به کارگیری محرک ترس در خرید مشتری استفاده کنند.

نکته: محرکِ ترس، اصلی‌ترین انگیزانندۀ شرکت‌های بیمه مثل بیمه حوادث، برای جذب مشتری است.

شما هم اگر بتوانید نقاط درد و ترس‌های مخاطب خود را در مورد کالا یا خدمتی که ارائه می‌دهید بیابید، از آن می‌توانید به خوبی، هم در فروش و هم تبلیغات استفاده کنید.

برای اطلاع از خدمات تبلیغات و بازاریابی اینترنتی تیم برند ایده، کلیک کنید.

۲. جلب توجه و تایید طلبی

جلب توجه یکی دیگر از دلایل خرید مشتری است. بسیاری از مردم خریدهایی را انجام می‌دهند فقط به این خاطر که جلب توجه کنند یا مورد پذیرش دیگران واقع شوند. نکته مهم در این مورد، نظرِ دیگران برای خریدار است. شاید تا به حال از دید فروشنده، این طور فکر نکرده باشید که خیلی از خریدها دلیلشان جلب توجه است. شما به عنوان فروشنده یا تبلیغ نویس باید بدانید که دیگران در خرید یک نفر بسیار اثر گذارند.

شاید مهم ترین سوالی که یک مشتری، هنگام خرید کالایی از خود می‌پرسد این باشد که با این خرید، دیگران در مورد من چه فکری خواهند کرد؟ شما می‌توانید در تبلیغات خدمات و محصولات خود به این موضوع بپردازید که با خریدتان، چطور بیشتر مورد توجه قرار خواهید گرفت.

مثال استفاده از تایید طلبی به عنوان انگیزه خرید مشتری

بیشتر افراد فکر می‌کنند تبلیغ نویسی و استفاده از انگیزاننده‌های خرید، فقط برای محصولات است. اما از این ایده‌ می‌توان برای خدمات هم استفاده کرد. فرض کنید کار شما فروش بیمه عمر است. یکی از بهترین‌ راه‌ها برای تبلیغ بیمه عمر این است که اگر در بیمه عمر ثبت نام کنید دیگران شما را به عنوان یک فرد آینده نگر خواهند شناخت.

نکته: یکی از انواع بد تبلیغ در فروش بیمه، اشاره به از کار افتادگی و پیریِ افراد است؛ چون احساس خوبی به آن‌ها نمی‌دهد. پس بهتر است در فروش محصول و خدمات خود بیشتر فکر کنید تا ببینید محصول یا خدمت شما چگونه به خریدار احساس خوبی می‌دهد و در درآمد شما هم تاثیر مثبت می‌گذارد.

۳. لذت بردن

سومین دلیل خرید، لذت بردن است. بسیاری از مردم خریدهایی را انجام می‌دهند که صرفاً به خودشان احساس خوبی بدهد و لذت ببرند. شاید آن‌ها به یک فناوری خیلی پیشرفته نیازی نداشته باشند و واقعا نتوانند به طور منطقی توجیه کنند که چرا این محصول را می‌خرند. اما با این کار احساس بهتری به آن‌ها دست می‌دهد.

مثلا فردی یک MP3 Player که بهترین نمونه موجود در جهان است، می‌خرد؛ نه برای جلب توجه دیگران بلکه می‌خواهد داشتنش را تجربه کند. حتی اگر پیشِ دیگران از آن استفاده نکند و کسی این MP3 Player را در دست او نبیند.

پس شما باید پیدا کنید که؛ محصول و خدمتتان چه لذتی را می‌تواند در دیگران ایجاد کند و از همین محرک برای خریدهای بیشتر استفاده کنید.

مثال استفاده از لذت بردن به عنوان انگیزه خرید مشتری

مثلا می‌توانید از انگیزانندۀ لذت، در تبلیغ برای فروش اتومبیل استفاده کرده و بگویید که در هنگام رانندگی از کیفیت بالای موسیقی لذت ببرید. استفاده از کلمه “لذت” می‌تواند اثرگذاری بیشتری داشته باشد.

مثال دیگر در مورد عطر فروشی؛ می‌توانید مطرح کنید که شما با استفاده از این عطر هم توجه دیگران را جلب می‌کنید و هم خود از بوی عطرتان لذت می‌برید. به این ترتیب از هر دو انگیزاننده تایید طلبی و لذت بردن استفاده کرده‌اید.

به طور کلی؛ مدام فکر کنید که مردم با خرید محصول یا خدمت شما چه لذتی کسب خواهند کرد و به چه حس خوبی خواهند رسید.

۴. درآمد و صرفه جویی

اگر شما هر محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید، به نحوی به درآمد بیشتر یا صرفه جویی بهتر مرتبط کنید، افراد خیلی راحت‌تر برای خرید قانع می‌شوند. چون اغلب مردم با در نظر گرفتن شرایط مالی اقدام به خرید می‌کنند پس اگر کالای شما منجربه صرفه‌جویی در هزینه‌ها یا درامدزایی خریدار می‌شود، این یک نکته بسیار قوی برای ترغیب مشتری است.

در ضمن یکی از انواع به کارگیری انگیزانندۀ صرفه جویی، تخفیف است.

مثال استفاده از درامد و صرفه جویی به عنوان انگیزه خرید مشتری

مثلا اگر شما اتومبیل می‌فروشید می‌توانید بگویید با خرید اتومبیل دیگر برای آژانس، اتوبوس یا تاکسی؛ وقت و هزینه صرف نمی‌کنید.

همچنین مثال برای استفاده از تخفیف؛ یکی از روش‌های جذب مشتری این است که محصولات خود را با درصد تخفیف بسیار بالا بفروشید و تبلیغاتتان را بیشتر بر این موضوع متمرکز کنید. اگر در سایت خود فروش ویژه با درصد تخفیف قابل توجه قرار دهید، میزان فروش شما افزایش می‌یابد. البته اگر هدفمند عمل کنید نباید نگران سود کم خود باشید، چون همانطور که در مقاله قبل هم اشاره شد؛ با اینکه احتمال دارد سود و نرخ بازگشت سرمایه شما از تبلیغات صفر باشد اما این اقدام باعث افزایش هودارانتان و معرفی شما به بقیه شده است.

۵. تحقق آرزوها

تحقق آرزوها یک انگیزه خرید مشتری بسیار قوی در بازاریابی و تبلیغ نویسی است. اما در عین حال، به شدت می‌توان از آن سوءاستفاده کرد. چون اغلب مردم خریدهایی را انجام می‌دهند که احساس کنند به آرزوهای خود نزدیک‌تر می‌شوند، حتی اگر به آرزویشان هم نرسند. آن‌ها در واقع پول می‌دهند نه برای رسیدن به آرزوهایشان، بلکه برای زنده نگه داشتن امیدشان برای رسیدن به این آرزو. همین امر دستمایه سوء استفاده خیلی‌ها شده است که مسلما روش درستی نیست. اما شما می‌توانید به شکل صحیحی، از این روش برای افزایش فروشتان استفاده کنید.

یک سوال کلیدی برای استفاده از محرک تحقق آرزوها

از خودتان بپرسید مخاطب شما در نهایت آرزو دارد که به چه چیزی برسد و محصولات و خدمات شما به چه نحوی به آن مرتبط است؟ سپس این آرزوها را در تبلیغ خود ذکر کنید و اشاره کنید که با خرید آن به آرزوهای خود نزدیک‌تر می‌شوید. این مورد یک روش بسیار حرفه‌ای در جهت افزایش فروش، برای تبلیغ نویسان است.

در نهایت؛

به یاد داشته باشید که یک تبلیغ خوب تبلیغی است که ۵ مورد بالا را به طور تلفیقی و به صورت مستقیم یا غیر مستقیم بیان کند.

برای اینکه بهتر از این مقاله آموزشی استفاده کنید: یکی از محصولات یا خدمات خود را انتخاب کرده و ۵ انگیزه خرید مشتری که در این مقاله آموختید را برای آن بررسی کنید. چون باید بدانید که محصول یا خدمت شما، چطور به مخاطب کمک می‌کند و چه احساسی به او می‌دهد. مثلا چطور ترسش را کاهش می‌دهد یا چطور باعث ایجاد سود بیشترِ او می‌شود یا حتی چطور به تحقق آرزوهایش کمک می‌کند؟

پس علاوه بر پاسخِ سوالی که در ابتدای مقاله در موردِ تبلیغِ ۴ کلمه‌ایِ بیلبورد از شما پرسیدیم، این تمرین عملی را هم انجام دهید و سوالات خود را در بخش نظرات همین مقاله از ما بپرسید، تا با هم در ارتباط باشیم.